Страхование рисков

С особой осторожностью следует относиться к тому, что покупатели считают своим «личным пространством». Одни уходят после того, как обменяются с вами несколькими словами. Другим неприятно, когда вы подходите к ним слишком близко — в прямом или переносном смысле. Прежде чем стать слишком дружелюбным, нужно завоевать доверие покупателя. Не играйте вслепую.
«Личное пространство» может быть определено как расстояние, на котором вам
комфортно держаться от кого-нибудь как физически, так и вербально. Для кого-то
физическое личное пространство ограничено радиусом в два фута, для другого даже сам
Факт, что он находится с вами в одном магазине, — это уже слишком близко.
Обсуждая начало продажи, мы достаточно детально обсудим физическое расстояние и его
использование. Что касается вербального аспекта, то здесь вам действительно следует
избегать нарушения личного пространства покупателя. Не называйте себя и не
спрашивайте имени покупателя в самом начале презентации. Ваши покупатели могут относиться к своим именам как к чему-то очень личному. Знакомство в самом начале может восприниматься многими как слишком поспешное действие. Покупатели предпочитают сохранять анонимность, пока не поймут: они увидели то, что им нравится.
Однако это становится очень важным во время выяснения потребностей или
демонстрации. Правильный выбор времени решает все.
Я использую «дружеский тест», чтобы узнать имя покупателя и выяснить, насколько мне
нужно быть формальным или непосредственным. Сначала назовите себя и посмотрите, не
замкнется ли покупатель. Скажите просто: «Кстати, меня зовут Гарри» — и дождитесь
ответа. Если покупательница ответит: «Меня зовут Джейн», значит, ей удобно, чтобы вы
называли ее Джейн. Если она говорит: «Я — мисс Смит», вы можете называть ее так, но
вам следует быть более сдержанным.
Или она может сказать: «Очень приятно». Такая покупательница оказывает
ультрасильное сопротивление, и ваша работа становится очень трудной. Если она не называет себя, вам следует уважать ее личное пространство.
Дело в том, что некоторые люди чувствуют себя вполне свободно с незнакомыми. Я знаю,
что никогда не представлюсь как «мистер Фридман». Я просто Гарри для всех, с кем встречаюсь. Мы проводили вечеринку, чтобы отметить десятую годовщину нашей компании, и я пригласил моего отца. Когда я представлял его сотрудникам, кто-то сказал:
«Рад познакомиться с вами, мистер Фридман». Мой отец ответил: «Я не мистер Фридман, я его папа!». Думаю, это врожденное.
Восприятие составляет важную часть позитивного общения. Когда мы будем
рассматривать начало продажи и выяснение потребностей, вы научитесь узнавать многое
о покупателе по его невербальному поведению и по тому, как он отвечает на ваши замечания и жесты. Многие продажи были потеряны из-за рушения личного пространства покупателя. Непроизвольного.