Страхование рисков

Покупатели не всегда знают правильное название нужного им товара. А продавцы очень
часто гордятся своим знанием отраслевого жаргона. И это может создать опасное
недоразумение. Например, однажды покупательница спросила меня, какой VHS ей нужно
купить, чтобы просматривать видеозаписи с моими семинарами. Я мог бы просто ответить,
что VHS — это формат, а устройство называется VCR (видеомагнитофон), но зачем? Зачем
заострять внимание на ее ошибке? Конечно, очень важно, чтобы она поняла разницу, и я
объясню это, но только после продажи, а не раньше.
Слова обманчивы. Нет никакой гарантии, что два человека, услышав одно и то же, поймут
это одинаково. Если вы действительно разбираетесь в своих товарах и внимательнослушаете, то сможете «расшифровать», что покупатель имеет в виду и обслужить его бездемонстрации своего преимущества или потери продажи.
Это умение также поможет вам выйти из сложных ситуаций. Однажды я проводил тренинг
для группы продавцов мебельных магазинов и посетил один из них сразу после занятий
Естественно, продавцы решили испытать меня на первом же покупателе, который вошел в
магазин. Я никогда не был в этом магазине, не знал, где и что там находится, не владел
информацией и был совершенно не подготовлен к тому, чтобы обслуживать покупателей.
Но передо мной стояли восемь продавцов, жаждущих увидеть «смерть» учителя. Мнепришлось принять вызов.
Леди подошла прямо ко мне и сказала, что ищет диван-кровать. Я в жизни не слышал
этого слова. Сам я родом из Калифорнии, а это, по-видимому, было название софы,характерное для Среднего Запада. Я сказал: «Что ж, отлично. А какие диваны-кровати изтех, что вы видели, вам понравились?». Она ответила: «Ну, сейчас мне нуженсемифутовый…», и я тут же исключил из возможных вариантов светильники. Не забывайте: идеи, а не слова. Кстати, я продал ей диван-кровать!

Вы занимаетесь торговлей и обслуживанием покупателей, а не оказанием
психологической помощи. Хитрые покупатели придумывают всевозможные истории, чтобы
заставить вас поверить, что цена слишком высока, им нужно нечто другое или вы должны
сделать для них исключение.
Проявить симпатию означает проявить чувство жалости к тому, что испытывают ваши покупатели. Проявить эмпатию означает понимать, что именно они испытывают (как бы оказаться на месте другого человека), но не принимать этого.
Опасность таится в том, что вы не видите разницу между этими понятиями. Множество раз продавцы не могли ничего продать покупателю — они так жалели последнего и считали себя не вправе осуществить продажу. Если человек начинает рассуждать, следует ли ему тратиться на покупку в этом месяце, когда налоги растут, детям нужны новые ботинки да еще и посудомоечная машина сломалась, то большинство продавцов начинают ему сочувствовать, говорить, что они его понимают, и предлагают прийти в другой раз, когда дела у него пойдут лучше. Я же, напротив, проявляю эмпатию и говорю: «Понимаю, о чем вы говорите, но когда я сам чувствую: мне не стоит тратить деньги, единственное, что поднимает мне настроение, — это шанс потратить еще больше. Почему бы и вам не испробовать его?».

С особой осторожностью следует относиться к тому, что покупатели считают своим «личным пространством». Одни уходят после того, как обменяются с вами несколькими словами. Другим неприятно, когда вы подходите к ним слишком близко — в прямом или переносном смысле. Прежде чем стать слишком дружелюбным, нужно завоевать доверие покупателя. Не играйте вслепую.
«Личное пространство» может быть определено как расстояние, на котором вам
комфортно держаться от кого-нибудь как физически, так и вербально. Для кого-то
физическое личное пространство ограничено радиусом в два фута, для другого даже сам
Факт, что он находится с вами в одном магазине, — это уже слишком близко.
Обсуждая начало продажи, мы достаточно детально обсудим физическое расстояние и его
использование. Что касается вербального аспекта, то здесь вам действительно следует
избегать нарушения личного пространства покупателя. Не называйте себя и не
спрашивайте имени покупателя в самом начале презентации. Ваши покупатели могут относиться к своим именам как к чему-то очень личному. Знакомство в самом начале может восприниматься многими как слишком поспешное действие. Покупатели предпочитают сохранять анонимность, пока не поймут: они увидели то, что им нравится.
Однако это становится очень важным во время выяснения потребностей или
демонстрации. Правильный выбор времени решает все.
Я использую «дружеский тест», чтобы узнать имя покупателя и выяснить, насколько мне
нужно быть формальным или непосредственным. Сначала назовите себя и посмотрите, не
замкнется ли покупатель. Скажите просто: «Кстати, меня зовут Гарри» — и дождитесь
ответа. Если покупательница ответит: «Меня зовут Джейн», значит, ей удобно, чтобы вы
называли ее Джейн. Если она говорит: «Я — мисс Смит», вы можете называть ее так, но
вам следует быть более сдержанным.
Или она может сказать: «Очень приятно». Такая покупательница оказывает
ультрасильное сопротивление, и ваша работа становится очень трудной. Если она не называет себя, вам следует уважать ее личное пространство.
Дело в том, что некоторые люди чувствуют себя вполне свободно с незнакомыми. Я знаю,
что никогда не представлюсь как «мистер Фридман». Я просто Гарри для всех, с кем встречаюсь. Мы проводили вечеринку, чтобы отметить десятую годовщину нашей компании, и я пригласил моего отца. Когда я представлял его сотрудникам, кто-то сказал:
«Рад познакомиться с вами, мистер Фридман». Мой отец ответил: «Я не мистер Фридман, я его папа!». Думаю, это врожденное.
Восприятие составляет важную часть позитивного общения. Когда мы будем
рассматривать начало продажи и выяснение потребностей, вы научитесь узнавать многое
о покупателе по его невербальному поведению и по тому, как он отвечает на ваши замечания и жесты. Многие продажи были потеряны из-за рушения личного пространства покупателя. Непроизвольного.

Доводилось ли вам когда-нибудь общаться с человеком сразу же после ссоры с ним? Или,
напротив, встречать кого-то, кто вам нравится, после того, как вы поздоровались? Такая
«химия» очень важна в мире торговли.
Оценивали ли вы когда-либо посетителя, вошедшего в магазин, как человека, который,
возможно, ничего не купит, вероятнее всего не в состоянии купить, не купит никогда и
даже не знает слова «покупаю»?
Хорошо, признаюсь, я всегда, посмотрев на посетителей, заранее оцениваю, собираются
ли они что-то покупать и как много. Я до сих пор поступаю так же, но есть некоторая
разница в том, как это делаю я, и как до сих пор действуют некоторые продавцы. Внастоящее время мое мнение ни в коей мере не влияет на то, как я обращаюсь с покупателями или обслуживаю их. В начале своей карьеры я слишком часто обжигался, чтобы продолжать оценивать покупателя по внешности. Ничто не сравнится с тем, как продавец, который не знает, что «нужно оценивать людей», продает почти весь магазин человеку, выглядящему как полный неудачник. Вот десять критериев, которые перечислены без определенного порядка:
1. Качество одежды
2. Возраст
3. Пол
4. Иностранный акцент или язык
5. Местный акцент
6. Раса или вероисповедание
7. Манеры
8. Черты лица
9. Вес
10. Прическа
И еще одно, что не вошло в список, но может быть самой значительной оценкой:
посетитель, который приходит в магазин по три раза в течение недели, но ничего не покупает.
Теперь я развлекаюсь тем, что сравниваю, оказалась ли моя первоначальная оценка верной. Это игра. Я строю догадки, когда посетители только входят в магазин, а потом начинаю продавать как сумасшедший, несмотря ни на что. После их ухода (с покупкой или без) я проверяю, была ли моя первая реакция правильной. Если вы так же одержимы продажами, вам может понравиться эта игра.

Каждого входящего в дверь покупателя нужно каким-то образом поприветствовать, хотя
бы простым «здравствуйте». Это создает дружелюбное настроение у ваших покупателей и как бы говорит: вы в курсе, что они ждут, и вскоре будете в их распоряжении.
Покупатели не всегда ищут продавца, когда им нужна помощь. Возможно, им это неудобно или они не хотят беспокоить продавца, который выглядит занятым. А может быть, им вообще не нравятся продавцы. И тому подобное. Даже если вы заняты, дайте понять ожидающим вас покупателям, что вы знаете об их присутствии. Это поможет вам расположить покупателей к себе и к магазину. Они почувствуют, что их визиту рады.
Чтобы лучше понять это, вспомните, как вы устраивали вечеринку у себя дома.
Разговаривая с одним из гостей, вы краем глаза замечаете друга, который вошел в дом.
Уверен, даже если вы не можете прервать разговор, вы отметите приход этого гостя выражением глаз, кивком головы или взмахом руки. Почему в вашем бизнесе должно быть по-другому?
Если вы обращаете внимание на покупателей, то это имеет еще и практическую пользу:
таким образом сможете предотвратить воровство в розничных магазинах. Когда
становится ясно, что вы наблюдаете за присутствующими в вашем магазине,
потенциальные воришки вряд ли попытаются что-нибудь у вас украсть.

Представьте: вы в магазине, день такой спокойный, и чтобы развлечься, вы слушаете, как тикают часы. Спустя какое-то время вместе с коллегами собираетесь возле кассы и эмоционально обсуждаете вчерашнюю игру. Вы так увлечены этой животрепещущей беседой, что продолжаете говорить, даже когда замечаете посетительницу, вошедшую в магазин.
Она не выглядит как многообещающий покупатель, не проявляет интереса к какому-то
определенному товару, бродит бесцельно, не просит о помощи, и ее внешний вид
оставляет желать лучшего. Вы с коллегами продолжаете беседу, посетительница
некоторое время ходит по магазину и покидает его. Знакомая картина, не так ли?
Легко увлечься разговором с другим продавцом, особенно когда дела в магазине идут
вяло. Однако вы здесь не для этого. Если покупателю потребуется помощь, ему будет
неудобно прерывать продавца, который явно поглощен личным или даже деловым
разговором. При этом покупатель, уходя, может испытывать неприятное чувство оттого,
что его проигнорировали.
Вы не можете предугадать, когда покупатели войдут, и действительно не в состоянии вернуть их, если они ушли неудовлетворенными. Но вы всегда можете найти время «потрепаться» с друзьями и коллегами. Однако проясним ситуацию: торговый зал — неподходящее место для этого, особенно когда в магазине находится посетитель. Нельзя давать покупателям почувствовать, что они менее важны, чем разговор с вашими коллегами.
Сегодняшнее и повседневное правило продавца гласит: в магазине нет ничего важнее
покупателя. Теоретически и практически покупатель всегда на первом месте. Персонал
торгового зала должен понимать, что разговор следует прекращать, как только кто-то входит в магазин, вне зависимости от значимости этого человека.

Будучи покупателем, вы ждете от продавца незамедлительной помощи и проявления
уважения, что станет индикатором вашей значимости. Покупатели заслуживают, требуют и ожидают от вас ничуть не меньше, вне зависимости от того, как вы себя чувствуете в конкретный день.
Не всегда легко изменить свое настроение, особенно если по дороге на работу у вас спустило колесо, прошлым вечером ваши дети-подростки с вами поругались или вы «на ножах» с менеджером. Тем не менее, ваши покупатели ждут от вас «самого лучшего», так же как вы сами ждете этого от продавцов в другом магазине.
Нельзя требовать от покупателей сочувствия к вашим личным проблемам. Если вы не будете скрывать, что у вас неприятности или плохое настроение, это создаст негативное впечатление о вас и вашей компании. Способность работать, невзирая на проблемы, всегда была отличительной чертой профессионала.

Розничная торговля — занятие веселое. Все мы знаем, что компании, предлагающиеклиентам хороший сервис, не только остаются в бизнесе, но и в большинстве случаев процветают. Те же, кто не предлагают такой сервис, не процветают.

20 пунктов, которые помогут вам сориентироваться:

1. Удовлетворяйте каждого покупателя
Торговля может превратиться в ловушку. Если вы ничего не продали покупателю, скоторым разговаривали, то, вероятно, появится другой, ему вы сможете продать, и жизнь снова наладится. Ловушка заключается в том, что вы даже не задумываетесь, почему ничего не продали первому покупателю. Но гораздо продуктивнее учиться на своих ошибках, чем на удачах.
Можете ли вы сказать, глядя мне прямо в глаза и не моргая, что вы сделали все,приложили максимум усилий, чтобы продать что-либо каждому покупателю, с которым у вас завязался разговор? Сомневаюсь в этом. Покупатели не могут быть и никогда не были помехой в вашей работе: они и есть ваша работа. В конце концов, благодаря им вы вообще существуете как продавец.
Я искренне верю, что в этом и состоит причина моего успеха. Меня меньше всего волнует, что именно люди собираются покупать, главное — чтобы они сделали покупку. Каждый из них дает возможность расширить мою покупательскую базу. Кроме того, я испытываю раздражение, если мне приходится редко подходить к кассе. Вопрос: «Насколько вы хороши?». Ответ зависит от вашей способности превратить большое число посетителей магазина в покупателей, а не от количества денег, которые вы положите в кассу. С точки зрения менеджмента, на товары, размещение и рекламу расходуются сотни тысяч долларов. Есть смысл попытаться продавать каждому, кто входит в магазин, не так ли? Кроме того, с финансовой точки зрения, на привлечение каждого покупателя тратится определенная сумма. Например, в торговле пианино или саунами тратится около 200 долларов на Рекламу и продвижение, чтобы привлечь одного посетителя, в традиционных гипермаркетах данная цифра может быть снижена до 10 долларов. От каждого клиента, которому вы не продали товар, эта сумма добавляется следующему покупателю. Итак, если вы не продали пианино одному, 200 долларов добавляются следующему. Теперь попытка продать будет стоить вам 400 долларов! Вы видите, насколько легко выйти из бизнеса, если не пытаться продавать всем покупателям?

Страхование строительных рисков – довольно сложный вид страхования, включающий страхование непосредственно рисков по производству строительно-монтажных работ, а так же страхование ответственности строителей перед третьими лицами при проведении данных работ.
Страхование строительных рисков позволяет на всех стадиях строительства, от разработки технико-экономического обоснования до пуска объекта защищать капиталовложения в строительство, а также компенсировать страхователю непредвиденные убытки, возникшие при строительстве.
При наступлении страхового случая восстановление объекта производится значительно быстрее за счет компенсации страховщиком дополнительных расходов.
Страхование строительных рисков относится к имущественному страхованию.
Сущность договора заключается в том, что страхователями могут быть лица, заинтересованные в не наступлении событий, которые влекут за собой неблагоприятные материальные последствия.
Статьей 742 Гражданского кодекса Российской Федерации предусмотрено страхование объекта строительства.
Страхование не освобождает соответствующую сторону от обязанности принимать необходимые меры для недопущения и предотвращения наступления страховых случаев.
Риск случайной гибели или повреждения материалов и имущества несет сторона, их предоставившая. В статье 705 ГК РФ сказано о распределение рисков между сторонами.
Статьей 741 ГК РФ предусмотрено, что до момента приемки объекта заказчиком риск повреждения объекта или случайной гибели несет подрядчик.
Соответственно, основной риск все же несет подрядчик. Так как подрядчик берет на себя ответственность за конечный результат работы, выполняя ее за свой “страх и риск”.
Довольно важный аспект занимает такое понятие как страховая выплата. Размер причиненного ущерба определяется страховщиком при проведении экспертизы, за основу берется стоимость пострадавшего имущества на момент наступления страхового случая. Экспертиза проводиться за счет страховщика. Страховая выплата выплачивается в размере, не превышающем прямого ущерба, причиненного объекту и застрахованному оборудованию стройплощадки.
Страховыми компаниями не возмещается ущерб, возникший вследствие:
несоблюдения страхователем инструкций, ошибок в проектировании;
повреждений застрахованного имущества в период полного прекращения работ;
повреждений, непосредственно вызванных воздействием эксплуатационных факторов;
некачественного выполнения строительно-монтажных работ.

В любой внешнеэкономической деятельности очень важно осуществлять страхование валютных рисков. Все предприятия и предприниматели, которые выходят на внешний рынок сталкиваются с валютным риском. Что же такое валютный риск? Это риск, который связан с тем, что валютный курс может измениться в период, который проходит с момента подписания контракта до момента платежа по нему. Валютный риск можно разделить на два вида – это риск убытков, риск упущенной выгоды.

Давайте рассмотрим, что такое риск убытков – это возможность уменьшения стоимости заключенного контракта, которая может произойти из-за того, что понизится курс иностранной валюты по отношению к национальной валюте, либо стоимость контракта увеличится, если повысится курс иностранной валюты. Рассмотрим теперь риск упущенной выгоды, он происходит если при выборе решения страхования или не страхования валютного риска получится худший результат.

Для чего же необходимо страхование валютных рисков? Это прежде всего возмещение затрат, которые связаны с производством продукции на экспорт, от которой отказался зарубежный импортер. Либо возмещение убытков при неуплате за поставленные товары и услуги, если ухудшилось финансовое положение иностранного партнера, либо он обанкротился. Это еще и возмещение убытков, которые связаны с изменением курса валюты, в которой производится платеж, если изменение курса произошло за период с момента заключения контракта до момента его исполнения. Существует риск наличных валютных убытков, который связан с изменением курса валют, который происходит при выполнении конкретных валютных операций. Этот риск можно учесть еще в момент проведения переговоров о подписании контракта и внести в договор валютную оговорку. Что же такое валютная оговорка? Это включенное в контракт условие, по которому сумма платежа обязательно пересматривается пропорционально изменению курса валют. Это самый распространенный способ страхования валютных рисков. Конечно, когда предприниматель заключает договор страхования валютных рисков, он теряет часть прибыли, но если страховки нет, то можно потерять гораздо больше. Нельзя вести бизнес и не страховать свои сделки, особенно сейчас, когда курсы валют очень не стабильны.