Человек в среднем говорит со скоростью 125—150 слов в минуту. Физически вы способны услышать до 1000 слов в минуту. Но если кто-то говорит с вами со скоростью 150 слов в минуту, что делать с оставшимися 850 словами? Скорее всего, начнете отвлекаться, и вам будет сложно сосредоточиться. Если вы возьмете на себя труд больше слушать, чем говорить, то получите более заинтересованного покупателя. Неважно, верите ли вы в теорию эволюции или в божественное начало человека, но интересно отметить, что у вас два уха и только один рот! Исследования показывают, что когда покупатели говорят, они в определенном смысле покупают. Неприятности возникают у вас, когда они молчат.
Вы когда-нибудь пытались завязать разговор с покупателем, который считает, что
говорить в принципе невозможно? Качественные вопросы всегда приводят к
замечательной презентации. Ваша способность задавать целенаправленные вопросы,
чтобы растормошить покупателя, играет огромную роль. Когда ничто не помогает, самым
легким способом разговорить покупателя становится завершение продажи. Знаю, что это
звучит странно, но не важно, в каком состоянии находилась ваша беседа, покупатель
будет вынужден сказать вам, как он или она относится к вашему предложению совершить покупку.
Например, вы расхваливаете товар: «А еще это замечательно тем, что…» — никакого ответа. «А вот еще…» — молчание. И тогда вы говорите: «Мне это завернуть?». Бац! И они мгновенно начинают говорить.