Страхование рисков

Покупатели не всегда знают правильное название нужного им товара. А продавцы очень
часто гордятся своим знанием отраслевого жаргона. И это может создать опасное
недоразумение. Например, однажды покупательница спросила меня, какой VHS ей нужно
купить, чтобы просматривать видеозаписи с моими семинарами. Я мог бы просто ответить,
что VHS — это формат, а устройство называется VCR (видеомагнитофон), но зачем? Зачем
заострять внимание на ее ошибке? Конечно, очень важно, чтобы она поняла разницу, и я
объясню это, но только после продажи, а не раньше.
Слова обманчивы. Нет никакой гарантии, что два человека, услышав одно и то же, поймут
это одинаково. Если вы действительно разбираетесь в своих товарах и внимательнослушаете, то сможете «расшифровать», что покупатель имеет в виду и обслужить его бездемонстрации своего преимущества или потери продажи.
Это умение также поможет вам выйти из сложных ситуаций. Однажды я проводил тренинг
для группы продавцов мебельных магазинов и посетил один из них сразу после занятий
Естественно, продавцы решили испытать меня на первом же покупателе, который вошел в
магазин. Я никогда не был в этом магазине, не знал, где и что там находится, не владел
информацией и был совершенно не подготовлен к тому, чтобы обслуживать покупателей.
Но передо мной стояли восемь продавцов, жаждущих увидеть «смерть» учителя. Мнепришлось принять вызов.
Леди подошла прямо ко мне и сказала, что ищет диван-кровать. Я в жизни не слышал
этого слова. Сам я родом из Калифорнии, а это, по-видимому, было название софы,характерное для Среднего Запада. Я сказал: «Что ж, отлично. А какие диваны-кровати изтех, что вы видели, вам понравились?». Она ответила: «Ну, сейчас мне нуженсемифутовый…», и я тут же исключил из возможных вариантов светильники. Не забывайте: идеи, а не слова. Кстати, я продал ей диван-кровать!